Деловые люди сталкиваются с растущим давлением со стороны местных и глобальных конкурентов. Они сталкиваются с клиентами, у которых есть все больше и больше информации об альтернативах и все больше и больше доступа к поставщикам со всего мира. Учитывая это давление, деловые люди ищут подходы, которые имеют смысл и будут продолжать иметь смысл. Я думаю, что многие из них сыт по горло увлечениями управления, которые могут или не могут обеспечить какую -либо пользу, и не продолжают работать со временем.
Часто люди говорят, что они не могут основывать свои стратегии на клиентах, потому что клиенты делают необоснованные запросы и потому что клиенты слишком сильно различаются. Такие мнения раскрывают серьезные заблуждения. Поистине внешняя компания определенно не пытается удовлетворить все потребности своих клиентов. Вместо этого его менеджеры четко понимают, что их организация может и должна делать для клиентов, и что бы они ни делали, они преуспевают. Они фокусируются.
Внешняя дисциплина требует, чтобы у вас была явная основанная на клиентской причине всего, что вы делаете на рынке. Менеджеры должны создавать то, что я называю «фотографиями клиентов», словесными описаниями клиентов, которые подчеркивают ключевые характеристики клиентов и оживляют этих клиентов. Хотя менеджеры никогда не знают о клиентах, как они хотят и должны знать, дисциплина внешней инфекции требует, чтобы они в любом случае строили картины клиентов, основывая фотографии на любых твердых данных, которые у них есть, плюс гипотезы и интуиция.
Согласно принятию решения, должны сообщить о фотографиях клиента и логике стратегий и действий. Это общение позволяет сотрудникам во всей организации реализовать стратегии и действия, соответствующим образом настраивая их в ответ на вариации на рынке. Это также позволяет сотрудникам распознавать информацию на рынке, которая противоречит фотографиям клиента, либо потому, что фотографии не были полностью правильными, либо потому, что клиенты изменились.
Часто очень талантливым техническим людям необычайно трудно воспринимать точку зрения клиентов, которые часто не знают о технологии и могут иметь сильные и, возможно, неверные предрассудки по этому поводу. Технические люди могут в глубине души, что они лучше знают, что нужно клиентам ». Клиенты, конечно, имеют другую перспективу. Они хотят продуктов, которые решат проблемы с клиентами и предоставляют другие преимущества клиентов, и будут делать это без чрезмерного риска или затрат. Не редко, клиенты рассматривают самой продвинутой технологии как риск.
Я действительно надеюсь, что все больше и больше компаний станут намного лучше в достижении и поддержании внешнего происхождения. Я надеюсь, что мы увидим все больше и более действительно внешние корпорации и что эти организации останутся вне корпораций с течением времени.
